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                                  專注于真人娱乐營銷培訓

                                  致力于成爲提供娱乐游戏的專業供應商

                                  cxst10086.com
                                  公開課
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                                  高效打造營銷鐵軍地圖 爆品課

                                  高效打造營銷鐵軍地圖

                                  課程對象: 銷售總監、銷售經理、區域經理、銷售主管等
                                  課程地點:
                                  上海
                                  課程排期:
                                  2020年7月18-19日2020年11月28-29日
                                  剩余人數: 30人
                                  課程費用: 4380元/人 ,含聽課費、增值稅專用發票、培訓教材、午餐等
                                  立即咨詢 分享到:
                                  課程收益

                                  Course benefits

                                  01

                                  如何構建銷售鐵軍

                                  02

                                  銷售人員的甄選與招聘

                                  03

                                  成爲優秀的銷售教練

                                  04

                                  銷售隊伍的目標和計劃制定

                                  05

                                  銷售隊伍高效日常管理

                                  06

                                  大客戶的銷售過程管控

                                  07

                                  建設銷售團隊的激勵機制

                                  08

                                  打造真正核心競爭力——團隊精神

                                  內容介紹

                                  Introduction

                                  • 開篇:如何才能成爲銷售隊伍的領軍人物

                                    攻略方向:爲什麽自己幹銷售業務領導很滿意,現在管團隊了裏外不是人?爲什麽做了銷售經理大家和我不交心了?爲什麽業務好的骨幹都說不得,一說就要撂挑子?爲什麽很多銷售人員幹活真讓人著急,還不如自己去幹呢?做了銷售負責人我也覺得責任重大,我該如何提高修煉自己?

                                    一、銷售隊伍領軍人物的三大任務——明確職責所在

                                    1、負責制定銷售計劃
                                    2、组织实施销售活动 3、完成企业销售任务

                                    二、銷售隊伍領軍人物要具備五大職業技能

                                    1、組織技能
                                    2、策劃技能
                                    3、執行和變通技能
                                    4、管理技能
                                    5、斡旋客戶技能

                                    三、銷售隊伍領軍人物要避免的管理雷區

                                    1、銷售做的好就能帶好團隊——感覺錯位
                                    2、個人能力強,領導力很差——方向錯位
                                    3、容不得下屬成長以我爲標准——能力錯位
                                    4、感性管理銷售隊伍情義爲重——管理錯位
                                    5、業績爲王,其他都不重要——績效錯位
                                    6、目標不清,管理隨心所欲——目標錯位

                                    四、銷售隊伍領軍人物個人魅力修煉

                                    1、時間觀念高效運作——相得益彰
                                    2、率先垂範榜樣力量——身先士卒
                                    3、掌控全局靈活變通——運籌帷幄
                                    4、不搞專制合理授權——科學管理
                                    5、信任團隊助人成長——予人玫瑰
                                    6、體諒他人關懷下屬——惺惺相惜

                                    五、高效打造營銷鐵軍地圖——行军路径

                                    路径一:如何構建銷售鐵軍——好的销售队伍是设计出来的
                                    路径二:銷售人員的甄選與招聘——强大基因决定未来发展潜力
                                    路徑三:成爲優秀銷售隊伍教練——讓小雞變老鷹讓庸才變幹將
                                    路徑四:銷售隊伍的目標與計劃——目標計劃制定執行不放空炮
                                    路径五:銷售隊伍高效日常管理——细节决定成败团队常态管理
                                    路径六:大客戶的銷售過程管控——分段式大客户销售过程把关
                                    路徑七:建設銷售團隊激勵機制——激勵産生正能量激發每個人
                                    路徑八:團隊精神是核心競爭力——打造一只有靈魂的銷售團隊

                                    銷售管理案例:銷售經理救火隊員的一天
                                    銷售管理遊戲:讓我認識你(BINGO)

                                  • 第一讲、高效打造營銷鐵軍地圖第一站——如何構建銷售鐵軍

                                    攻略方向:什麽是銷售團隊,我覺得我們像銷售團夥?爲什麽一支銷售隊伍有核心和靈魂?爲什麽每天打雞血對我們這些大客戶銷售人員不起作用,反而適得其反?什麽樣的銷售模式才適合我的銷售隊伍?如何設計銷售團隊形式?

                                    一、什麽是一支有靈魂的銷售團隊?

                                    二、企業的銷售隊伍八大核心作用

                                    三、目前企業銷售隊伍常見的六個雷區

                                    1、銷售人員懶散疲憊
                                    2、銷售人員動作混亂
                                    3、銷售人員帶走客戶
                                    4、銷售隊伍“雞肋充斥”
                                    5、好人招不來,能人留不住
                                    6、銷售業績動蕩難測

                                    四、銷售隊伍出現問題的三大原因

                                    1、銷售隊伍結構設置問題
                                    2、銷售過程管控不利導致
                                    3、銷售隊伍訓練的不到位
                                    4、激勵機制缺位失血過多
                                    5、團隊溝通協作障礙重重

                                    五、銷售模式與管理風格的匹配

                                    1、效率型銷售與效能型銷售的比較
                                    2、兩類銷售模式對管理風格的要求

                                    六、四種銷售團隊類型設計

                                    1、區域型銷售團隊類型設計
                                    2、産品型銷售團隊類型設計
                                    3、客戶型銷售團隊類型設計
                                    4、複合型銷售團隊類型設計

                                    案例分享:輪胎銷售經理的尴尬管理
                                    銷售管理工具:銷售團隊組織架構

                                  • 第二讲、高效打造營銷鐵軍地圖第二站——銷售人員的甄選與招聘

                                    攻略方向:你需要什麽樣的兵?如何選到優質的兵?爲什麽以前做快消品做的很好,到我這做工業品就不行了?爲什麽看起來能說會道的,一動真刀真槍就完蛋了?有些銷售人員老油條,招聘面試需要問什麽問題更有效?

                                    一、銷售人員勝任力五級素質模型

                                    二、招聘前九問——招聘前做好充分的准備

                                    三、你需要什麽樣的兵

                                    1、銷售員應對金錢有強烈的欲望
                                    2、頭腦簡單,能堅持到底
                                    3、不以學曆性格論英雄
                                    4、內心強大,有不服輸精神

                                    四、有效招聘要做到四個切合

                                    五、公司內部招聘——肥水不流外人田

                                    六、公司外部招聘——多渠道引進人才

                                    七、效率型銷售模式對銷售人員的要求

                                    八、效能型銷售模式對銷售人員的要求

                                    九、銷售人員的有效篩選

                                    1、簡曆篩選——過往考察
                                    2、筆試篩選——有效測定
                                    3、面試篩選——甄選心法

                                    十、面試人員在面試過程中常見誤區

                                    銷售管理工具1:銷售人員素質測評指標
                                    銷售管理工具2:職業興趣性格APP
                                    銷售管理工具3:面談問題構成表
                                    銷售管理工具4:銷售人員求職面試表

                                  • 第三讲、高效打造營銷鐵軍地圖第三站——成爲優秀的銷售教練

                                    攻略方向:爲什麽有經驗的銷售的人員也不能直接上手業務?銷售人員有沒有現成的教材直接培訓?銷售人員除了和客戶聊産品,其他就不會聊了,怎麽辦?銷售人員在培訓過程需要怎樣才能效果更好?作爲銷售經理對團隊管理規則和要懂得如何運用專業銷售技巧去有效提升銷售績效。

                                    一、平時多流汗,戰時少流血

                                    1、“招不到人”的原因是培訓得不好
                                    2、訓練具有“十倍的殺傷力”
                                    3、培訓能實現“績效的階乘”
                                    4、銷售是産品競爭更是銷售人員比拼

                                    二、銷售隊伍訓練中的常見問題

                                    1、無章可循,無法可依
                                    2、經理忙于事務被動應付
                                    3、師傅帶徒弟的單一方法
                                    4、忽視案例與文本的積累
                                    5、不講究必要的方法手段
                                    6、無視理念與行爲的差距

                                    三、銷售人員要掌握的四大知識體系

                                    四、系統培訓銷售隊伍的四個時機

                                    五、“放單飛”之前必須熟知的八個專項

                                    六、讓“學而時忘之”的成人培訓效果

                                    七、掌握培訓中的教學三個要素

                                    八、培訓效果落地——柯氏四級評估法

                                    銷售管理工具:紅黑案例模板
                                    銷售管理研討:企業銷售團隊解決問題之道

                                  • 第四讲、高效打造營銷鐵軍地圖第四站——销售队伍的目标和计划

                                    攻略方向:爲什麽要有銷售目標?銷售目標和計劃是一回事嗎?人們總說計劃沒有變化快,那爲啥還要制定銷售計劃?爲什麽制定什麽樣的銷售目標大家都說太高了?年初制定的銷售目標到年底一看差的太遠,該咋辦?

                                    一、如何理解銷售目標?設定目標好處是什麽?

                                    二、制定銷售目標要符合SMART+C原則

                                    三、制定目標銷售額的方法

                                    1、分配法——經營負責人意見推測法
                                    2、上行法——銷售人員意見推測法
                                    3、綜合法——由上至下,由下至上
                                    4、推測法——客戶及客戶意見法

                                    四、符合六項特點銷售目標才有可操作性

                                    五、將銷售目標合理的分配給銷售人員

                                    1、分配原則——遵守四項基本原則
                                    2、分配依據——根據六項類別分配

                                    六、銷售目標與計劃管理的互動關系

                                    七、制定正確而有效的銷售計劃

                                    八、全程監督——做好五步管理動作

                                    九、及時修正完善銷售計劃

                                    十、讓勝利成爲銷售隊伍的一種習慣

                                    銷售管理練習:學習制定工作、學習、生活目標與計劃

                                  • 第五讲、高效打造營銷鐵軍地圖第五站——銷售隊伍高效日常管理

                                    攻略方向:爲什麽銷售人員跑業務很積極,銷售經理卻不了解業務進展?管理表單太多會不會影響正常銷售工作?爲什麽總開會卻感到總是開扯淡會?銷售人員回來一次不容易,酒喝了好幾場,事好像啥也沒幹?爲什麽營銷例會感到千篇一律,空洞無物?林子大了什麽鳥都有,我該如何管理鳥人?銷售經理日常出差就是爲了協助賣産品嗎?

                                    一、運用銷售管理表單管理銷售人員

                                    二、銷售管理表單設計五原則

                                    三、銷售團隊常用的兩類六大表格

                                    四、三種現象面對填寫管理表單——從強制到常態

                                    1、如何對待抵觸現象
                                    2、如何對待敷衍現象
                                    3、如何對待不利用現象

                                    五、日常管理在會議中展開

                                    六、開銷售會議就要這樣開

                                    七、營銷例會的是非

                                    八、營銷例會10個操作關鍵

                                    九、爲提高銷售效率銷售人員述職

                                    十、銷售團隊領軍人物隨訪輔導

                                    十一、你銷售團隊中有這八種人嗎?如何管理?

                                    十二、銷售團隊的管理鐵律

                                    1、管理不能心慈手軟
                                    2、距離産生管理美
                                    3、管理要站得高,看得遠

                                    銷售管理工具:銷售工作日報表
                                    銷售管理工具:周工作計劃表
                                    銷售管理工具:月度工作計劃表
                                    銷售管理工具:述職報告模板

                                  • 第六讲、高效打造營銷鐵軍地圖第六站——大客戶的銷售過程管控

                                    攻略方向:銷售人員總認爲銷售是一門藝術,大客戶銷售到底是一門技術還是一門藝術?爲什麽銷售人員在整個大客戶開發過程不了解不同業務階段銷售重點不同?爲什麽大客戶銷售進度不能量化全憑感覺開展業務?做爲銷售經理怎樣把控整個銷售團隊大客戶或者大項目的業務開展進度?銷售人員帶走大客戶怎麽辦?

                                    一、爲何要控制銷售過程

                                    二、項目型銷售的管理流程圖

                                    三、大客戶銷售流程

                                    四、銷售過程控制模型

                                    五、銷售漏鬥和銷售裏程碑

                                    六、建立流程的四項原則

                                    原則一、控制過程比控制結果更重要
                                    原則二、該說的要說到,說到的要做到,做到的要見到
                                    原則三、預防性的事前管理重于問題性的事後管理
                                    原則四、營銷管理的境界是標准化

                                    七、客戶管理分析-----客戶檔案與數據庫建立

                                    1、把銷售過程標准化,靠系統來運行
                                    2、銷售過程細分化,角色分工,團隊合作
                                    3、建立項目定期溝通的制度,遵循“1、15、30法則”
                                    4、建立銷售人員離職交接班制度來規避風險

                                    銷售管理工具:大客戶信息表
                                    銷售管理工具:大客戶銷售流程
                                    銷售管理工具:大客戶招投標流程

                                  • 第七讲、高效打造營銷鐵軍地圖第七站——建设销售团队激励机制

                                    攻略方向:錢不是萬能的,沒有錢是萬萬不能的,只靠錢就能激勵員工的工作積極性嗎?銷售隊伍還要靠什麽激勵?什麽時候你對工作特別滿意?什麽時候你對工作特別不滿意?有對工作既沒有滿意也沒有不滿意的時候?爲什麽?作爲銷售領軍人物對隊伍的管理就要懷菩薩心腸還是行霹雳手段?

                                    一、銷售人員的動力性變化曲線

                                    二、因組織因素造成銷售人員士氣低落的15種原因

                                    三、因銷售人員自我認知造成低落情緒的産生原因

                                    四、如何才能激勵?

                                    1、馬斯洛需求層次的激勵
                                    2、馬斯洛需求層次在工作中的實際運用
                                    3、赫茲伯格的雙因素激勵
                                    4、赫茲伯格的雙因素激勵在工作中的實際運用
                                    5、雙因素理論與需要層次理論的關系

                                    五、剖析銷售團隊及其管理特點

                                    1、銷售團隊的群體特點是什麽?
                                    2、銷售人員的管理特性
                                    3、銷售工作的特性是什麽?
                                    4、銷售人員在職業周期階段的激勵

                                    銷售管理工具:保健因素與激勵因素對比表

                                  • 第八讲、高效打造營銷鐵軍地圖第八站——团队精神才是真正核心竞争力

                                    攻略方向:拿破侖說過:沒有糟糕的士兵,只有糟糕的將軍。領導強則團隊強,領導弱則團隊弱,團隊管理者應該對營銷團隊的績效負全責。很多工業品企業的營銷團隊管理者都是從銷售骨幹轉型而來的,從銷售精英轉變爲團隊管理者,一方面需要心態的轉變,另一方面更需要管理和領導技能的全面提升。

                                    一、以一當十並不難,難的是以十當一

                                    二、時代需要英雄,更需要偉大的團隊

                                    三、沒有完美的個人,只有完美的團隊

                                    四、如何使1+1>2——打造協作型團隊

                                    五、沒有創新就沒有發展——打造創新型團隊

                                    六、物競天擇,適者生存——打造競爭型團隊

                                    七、如何使1+1>2——打造學習型團隊

                                    八、團隊領導以身作則——規則是給別人定的,更是給自己定的

                                    結尾:銷售團隊視頻:永不放棄

                                  點擊獲取詳細課程介紹
                                  講師介绍

                                  Lecturer introduction

                                  課程推薦

                                  Course recommended

                                  電話:cxst10086.com

                                  地址:上海市寶山區同濟路

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