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                                  專注于真人娱乐營銷培訓

                                  致力于成爲提供娱乐游戏的專業供應商

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                                  公開課
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                                  大客戶營銷策略與實戰技巧 爆品課

                                  大客戶營銷策略與實戰技巧

                                  課程對象: 銷售人員、銷售經理以及其它以大客戶銷售爲主的銷售人員
                                  課程地點:
                                  蘇州廣州北京深圳
                                  課程排期:
                                  2020年3月28-29日2020年8月15-16日
                                  2020年4月11-12日2020年9月19-20日
                                  2020年5月16-17日2020年10月17-18日
                                  2020年7月25-26日2020年12月12-13日
                                  剩余人數: 31人
                                  課程費用: 3280元/人 ,含聽課費、增值稅專用發票、培訓教材、午餐等
                                  立即咨詢 分享到:
                                  課程收益

                                  Course benefits

                                  01

                                  銷售線索收集與客戶評估

                                  02

                                  大客戶開發關鍵人分析

                                  03

                                  銷售從信任開始

                                  04

                                  准確分析挖掘客戶需求

                                  05

                                  産品塑造和價值傳播

                                  06

                                  處理客戶抗拒點及異議

                                  07

                                  膽成交主動成交勇奪單

                                  內容介紹

                                  Introduction

                                  • 開篇:大客戶營銷思考與路徑

                                    攻略方向:爲什麽大客戶銷售這麽複雜,我行走江湖多年現在總失手?有沒有一條完整路徑,讓我安心上路?究竟誰是我們真正的大客戶?典型大客戶具備哪些普遍性特征?傳統的銷售三板斧:“吃、玩、送”是否還那麽有效呢?大客戶銷售的主要工作是什麽?

                                    一、從江湖型銷售向專業營銷轉變

                                    二、營銷冰山揭示大客戶銷售真相

                                    三、大客戶的購買過程階段特征

                                    1、低價格就是客戶最想要的嗎?
                                    2、需求、成本、價值和風險客戶更關注什麽?

                                    四、如何用標杆客戶影響你的客戶購買欲望

                                    五、千萬不要用快消品動作來做工業品大客戶

                                    六、先交朋友,再做生意---打開客戶心門

                                    七、掌握完整大客戶營銷地圖---取得真經

                                  • 第一讲、銷售線索收集與客戶評估

                                    攻略方向:巧婦難爲無米之炊,潛在客戶是訂單的原料。那麽應該如何定義潛在客戶?如何獲取客戶線索?如何在區域市場內建立自己的信息網絡?爲什麽勤奮的在市場上奔波,卻沒有好的結果?爲什麽感覺客戶很多就是抓不。

                                    一、銷售量化指標讓你的拜訪一目了然

                                    二、一網打盡你的客戶資源

                                    三、評估客戶的基本MAN原則

                                    四、MAN原則的具體對待

                                    五、銷售機會及成交時間來對目標客戶進行分類

                                    六、評估目標客戶你心裏要有杆秤——關鍵指標一票否決

                                    七、對開發對象是否值得往下走進行確認

                                    集體分享:本行業有效客戶信息收集的N種方法
                                    銷售工具:潛在客戶評估表

                                  • 第二讲、大客戶開發關鍵人分析

                                    攻略方向:爲什麽大客戶滲透感覺是蒙著眼睛深入敵後,感覺孤立無援?爲什麽客戶關系建立了,關鍵時刻卻幫不上忙?爲什麽和客戶介紹完公司産品就沒啥聊的?知己知彼,百戰不殆。在大客戶銷售初期,我們應該盡快的尋找教練,並在教練的指引下對客戶的采購組織進行全面、細致的分析,並盡快了解客戶的三個層面的需求(顯性需求、隱性需求、深藏需求),確定關鍵決策人。

                                    一、大客戶有效開發滲透步驟

                                    第一步:摸清客戶底牌,內線助我成功
                                    1、尋找客戶內線的基本條件
                                    2、內線開發不止是在客戶內部
                                    3、保護好你的內線,讓內線樂意幫助你
                                    4、防範競爭對手的內線
                                    第二步:全面了解客戶內部狀況
                                    1、客戶內部信息收集與資料提供
                                    2、防範銷售雷區,七個區域有雷
                                    第三步:對組織架構分析和關系人排序
                                    1、客戶的管理層次分析
                                    2、客戶采購組織構架與決策鏈分析
                                    3、畫出客戶企業的組織架構圖
                                    4、接近高層的方法
                                    5、在客戶組織中不要營造過多底層關系
                                    6、決策成交的四類影響者
                                    a)EB:(Economic Buyer)经济购买影响者
                                    b)TB(Technical Buyer)技术购买影响者
                                    c)UB (User Buyer) 使用购买影响者
                                    d)Coach 教练
                                    7、四類影響者的關注點
                                    8、大客戶銷售中客戶的四類反應模式
                                    9、如何防止被客戶“忽悠”?
                                    10、采購小組成員性格知彼知己的分析
                                    a)完美性、力量型、活潑型、和平型四大性格特點解析
                                    b)實戰中遇到這些采購人如何應對
                                    c)雅俗共賞能力你要具備
                                    第四步:銷售機會的把握
                                    1、對你的銷售切入點進行五個評估
                                    2、銷售人員要一網打盡客戶必須自檢五組問題
                                    3、掌握客戶采購小組在各采購階段的主要業務分工
                                    案例分析:自動化設備銷售(江湖型銷售大戰江湖)
                                    銷售工具:客戶訪問記錄表

                                  • 第三讲、銷售從信任開始

                                    攻略方向:爲什麽和陌生客戶打交道那麽難?爲什麽拜訪客戶很緊張?人家拜訪客戶侃侃而談我卻無話說,應該說點啥?爲什麽客戶一聽我是銷售人員立刻就自我防衛?怎麽讓客戶接受喜歡我?爲什麽講了那麽多客戶根本不聽?

                                    一、銷售拜訪前四個周密准備

                                    1.心理准備
                                    2.形象准備
                                    3.資訊准備
                                    4.裝備裝備

                                    二、建立信任從第一次開始

                                    1、萬事開頭難—留下愉快印象30秒四步開場
                                    2、建立信任創建友好人際關系路線圖
                                    a)寒暄打招呼——禮貌周到暖人心
                                    b)超級贊美不留痕!—天下第一拍
                                    c)達成共識——先交朋友後做生意
                                    d)培養共同愛好——高山流水遇知音
                                    e)價值觀趨同——建立忠誠的革命友誼
                                    3、銷售拜訪中容易忽略的八個致命問題
                                    現場演練:開場白與拜訪訓練
                                    銷售工具:五個情景開場白話術

                                  • 第四讲、准確分析挖掘客戶需求

                                    攻略方向:爲什麽說了那麽多客戶就是不買?客戶怎麽總是嘴上說和心裏想的不一樣?爲什麽總是不能在一開始就抓住客戶的核心需求?爲什麽每次拜訪結束後總是心裏沒底的感覺?如何才能做到高效拜訪?爲什麽每次拜訪總是被客戶牽著鼻子走?怎麽了解客戶的需求,進而發現問題找到切入點?不同類型的客戶怎麽應對?

                                    一、銷售不是說話而是對話,句號變問號。

                                    二、不了解需求就銷售帶來四個最糟糕表現

                                    1.銷售不是向客戶放“機關槍”——不專業
                                    2.客戶很容易拒絕你的銷售——不理性
                                    3.不明客戶意圖就口若懸河——不了解
                                    4.對公司品牌形象有影響——不大氣

                                    三、聽和問是探明客戶需求技巧兩大法寶

                                    1.聽的四層能力和三大技巧
                                    2.客戶的需求深度分析(需求冰山)
                                    3.客戶需求背後的需求(隱含需求與明確需求)
                                    4.把握客戶需求心理變化
                                    5.需求是問出來的

                                    四、顧問式銷售最核心的SPIN技術

                                    1.背景問題——了解既有現況
                                    2.難點問題——發現潛在問題
                                    3.難點問題——揭示負面影響
                                    4.價值問題——關注方案回報

                                    五、不要把SPIN技術看作公式,他是和客戶談話的路徑圖

                                    一、五種常見客戶類型分析及應對方法
                                    現場演練:根據企業實際銷售做SPIN提問練習(現場導出學習成果)
                                    銷售工具:SPIN技術提問模板
                                    模擬演練:把馬掌釘賣給拿破侖

                                  • 第五讲、産品塑造和價值傳播

                                    攻略方向:爲什麽大客戶銷售不只是介紹産品?爲什麽我介紹了産品很多優點,但依然打動不了客戶?爲什麽形容銷售人員就像一本活的說明書?公司産品的賣點都是技術部門做的,公司也總培訓産品知識,但銷售人員在銷售時還是說不清?

                                    一、如何讓你的産品更有吸引力——産品價值塑造路線圖

                                    二、客戶在買之前都有這5個困惑

                                    三、特點|優點|利益(FAB)對銷售的影響

                                    1.F代表特征(Features)
                                    2.A代表優點(Advantages)
                                    3.B代表利益(Benefits )
                                    4.E代表證據(Evidence)

                                    四、把産品的功能轉化爲買主的利益

                                    五、如何聯結産品與顧客的需求

                                    六、介紹産品時的注意事項

                                    現場演練:運用FABE法則做賣點提煉
                                    銷售工具:FABE運用模式

                                  • 第六讲、處理客戶抗拒點及異議

                                    攻略方向:爲什麽客戶總會有不同意見?客戶提出質疑如何應對?爲什麽價格拉鋸戰中受傷的總是銷售人員?爲什麽銷售人員一讓再讓,客戶反而更來勁了?怎樣才能賺到還要讓客戶感到滿意?

                                    一、客戶産生異議主要根源來自四個方面原因

                                    1.客戶方面原因
                                    2.産品方面原因
                                    3.銷售人員原因
                                    4.企業方面原因

                                    二、先處理心情,再處理事情的處理異議原則

                                    三、有效處理客戶異議的十個方法

                                    四、練就火眼金睛——辨別真假價格異議

                                    五、銷售人員注意不要輕易掉入“價格陷阱”

                                    六、你要讓價格異議中的讓步是對等起來

                                    七、針對價格異議處理九個小花招

                                    八、提高處理異議的巧實力

                                    現場演練:銷售異議處理話術訓練
                                    銷售工具:異議處理流程

                                  • 第七讲、膽成交主動成交勇奪單

                                    攻略方向:爲什麽簽單的時機總把握不好?爲什麽時機已經成熟了,可是客戶還猶豫簽單?如何調動客戶的購買情緒,從理性購買到感性決定?

                                    一、臨門一腳你要穩、准、狠、快——成交基本策略

                                    二、瞬間捕捉客戶的成交意圖——發出成交信號

                                    1、語言信號
                                    2、表情信號
                                    3、動作信號

                                    三、成交時機出現後的“四不要”

                                    四、常用八大成交方法助力成交

                                    五、調動客戶的購買情緒——一劍封喉秘籍

                                    六、成交後必須做的三個銷售動作

                                    七、 客户转介绍成本低效果好——趁热打铁遍撒网扩大朋友圈

                                    1.成交後要求客戶轉介紹
                                    2.讓客戶轉介紹的前提
                                    3.轉介紹的注意要點
                                    現場演練:成交動作訓練

                                  • 結束篇:銷售人員的自身修煉——做一名優秀的營銷專家

                                    攻略方向:銷售人員的職業化要求越來也高,江湖型,野路子的銷售模式,越來越沒有市場。“問渠哪得清如許,唯有源頭活水來“,銷售人員要不斷學習成長自己,才能生機勃勃,充滿激情。

                                    一、 成功销售人员应掌握的知识——谈笑间障碍灰飞烟灭

                                    二 、职业化销售人员的四大关键——销售心态比任何技巧都重要

                                    三、 销售人员永远保持充电的状态——茶能醉我何必酒,书能香我勿需花

                                    四、 销售人的自我发展定位——做解决问题的终极者

                                  點擊獲取詳細課程介紹
                                  講師介绍

                                  Lecturer introduction

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                                  Course recommended

                                  電話:cxst10086.com

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